最強営業会社「光通信」の営業はどこが違うのか?

日本で一番営業力が強いと言っても過言ではない「光通信」と言う企業をご存知ですか?

東証一部に上場する企業で、シャープのコピー機や各種スマホの代理店などを行っている企業です。

連結売上高は5000億円程度あり、日本の上場企業の中でも300位以内に食い込む大企業です。

規模でいうと、伊藤園や日清紡ホールディングスとほぼ同じような感じです。

これだけ大企業の光通信ですが「ブラック企業」とも言われています。

その理由は「高い営業ノルマ・休日出勤・泊まり込み勤務」があります。

しかも、その多くは休日出勤手当や残業代が付かない、いわゆるサービス残業です。(みなし残業として一部支給される場合もあります)

ノルマを達成すれば高いインセンティブが貰えますが、未達であると安い基本給しかくれません。

どうして、このような企業が営業力トップクラスを維持できているのでしょうか。

今回は光通信の営業力についてご紹介していきます。

光通信の強みは営業しかない

光通信はいわゆる営業代行会社で自社の製品・サービスなどは、ほとんどありません。

なので、営業に特化した教育やシステムを導入出来るのです。

その結果、どんな商品であってもそれなりの売上を達成してくれます。

なので、メーカーとしても売上確保の為に使わざる得ないという状況です。

嫌われる事も多い光通信ですが、実力だけは確かなようです。

量と質がとにかくすごい

光通信の営業が強い理由の一つは、圧倒的なアタック量と営業の質です。

量に関しては何百人かで一斉にテレアポを行い、一人当たり1時間で20件以上の電話をします。

これだけの企業にアタックしていれば、必ずと言っていいほど買ってくれる優しい人が見つかります。

また、そのような人を口説き落とすための営業マニュアルも完備されています。

毎日のように練習させられ、一人当たりの持つスキルもかなり高いと言えます。

決裁者と話すためのコツとは?

いくらテレアポを頑張っても決裁者と離せなければ全く意味がありません。

光通信では決裁者と話すためにとにかく情報収集をします。

例えば、受付の人が電話に出て決裁者が不在だっとします。

普通であれば、「改めます」となるのですが、光通信の場合はココから情報収集がスタートします。

まずは、決裁者の名前を聞き出します。

そうする事により、受付ブロックされにくくなり、次回以降の営業がかなりラクになります。

次に、決裁者がいる時間を確認します。

だいたい、この時間にいやすい程度の曖昧な情報でも十分価値はあります。

次に今使ってい商品の情報を聞き出します。

コピー機の営業であれば、メーカーはもちろん、型番まで確認して、次のテレアポの際の営業トークを考えます。

そして最後に決裁者の趣味や人柄です。

受付の人と仲良くなれば、これぐらいの情報は教えてくれます。

良い人であれば、どの時間帯は「機嫌が良い」なんて事も教えてくれたりします。

コツとしては、怖がらずに聞くことです。

普通であれば、ここまで聞くと怒られるのではと考えますが、怒られるまで聞くのがデフォルトです。

受付の人に嫌われたところで、営業活動にそれほど影響はありません。

営業力を付けたいのであれば、怖がらない事も需要な要素だと思います。

営業お断りの企業はどうすればいいのか?

企業によっては受付で全ての営業がお断りされる場合もあります。

そのような企業は諦めなければならないのでしょうか。

少なくとも光通信の場合はすぐに諦める事はありません。

まず、受付の人が出社していないような時間帯にかけてみます。

そうすると、受付以外の社員さんが電話に出てくれる事もあります。

受付以外の社員さんの場合、営業を受ける事に慣れていないので、素直に答えてくれる事もあります。

決裁者の名前や受付がいない時間帯なども聞けば教えてくれる可能性もあります。

もしかすると、決裁者に直接つながる可能性だってあります。

コツとしては朝の8時より前、お昼休み中、17時以降が狙い目です。

また、休日に電話をしてみるのも可能性を高めます。

もちろん、何度も電話をするのは迷惑行為です。

少なくとも2~3日置きにかけるなど、常識の範囲内で行いましょう。

テレアポで怒られたときの対処法

これだけ、無茶なテレアポをしていると怒られる事もあります。

と言うより、1日1回以上は怒られています。

しかし、多くの場合はそれほど問題になる事はなく、怒られたとしても継続してテレアポをかけていきます。

そう、一番の対処法は気にしないと言う事です。

最強のメンタルが必要になりますが、このメンタルがあればどんな営業も最強になれます。

また、怒られているのは自分ではなく会社だと思う事も精神的にラクになります。

お客様が怒っているのは会社の仕組みであり、個人ではありません。

そう考えれば、テレアポも怖くなくなるはずです。