サブスクリプションモデルを成功させるために必要なこととは?

毎月定額のお金を支払ってサービスを利用できるサブスクリプション(サブスク)という仕組みをご存知ですか?

身近なサービスで言うと、音楽聴き放題のAppleMUSICであったり、動画見放題のNetflix、複合型のAmazonプライムなどがあります。

どれも、世界的に使われており、かなりの利益を生み出していると言われています。

サブスクリプションの良いところは、なんと言っても月々の収入が安定しているところです。

解約件数・新規加入件数によって若干の差はありますが、特別大きな出来事が無い限り、予想が不可能なレベルまで収益が不安定になる事はありません。

なので、様々な企業がサブスクモデルを導入しようとしています。

しかし、普通にやっては間違いなく失敗します。

そこで、今回はサブスクリプションを成功させるために最低限必要な事をまとめてみました。

どんなサービスでも利用料金の10倍以上の価値を提供

利用者からするとサブスクリプションは、利用金額以上のサービスを提供してくれるものだと思っています。

Apple MUSICにしても、Netflixにしても、Amazonプライムにしても、どう考えても利用料金以上の価値を感じられます。

もちろん、実際はというと、それほど音楽も聞かないし、動画も見ないし、買い物もしないし、と言う事で企業に利益が出るようになっているのですが、頑張れば十分に元が取れると言う状況を作っていることが重要なのです。

目安で言うと、利用料金の10倍以上の価値は必要です。

そんなに、価値を提供してしまっては損してしまうと思う人もいるでしょうが実際は大丈夫です。

理由は、ほとんどの人が利用料金未満の価値しか恩恵を受けずに過ごしてくれるからです。

私もApple MUSICに加入していますが、1ヶ月で聞く階数は多くて200再生ほどです。

1再生につき、アーティストに1円を支払っていたとしても200円しか経費が発生しません。

つまり月1000円のサービスでは800円が利益になっているのです。

そして、ほとんどの人は私と同じような感じで利用していると思います。

10人に1人が1000再生以上していたとしても、Appleは余裕で儲かるのです。

このようにすれば、10倍以上の価値を提供できる状況を作っても問題なく運営を続けられるはずです。

常に新しいコンテンツを供給

サブスクリプションとはあくまでも、サービスの提供です。

つまり、常に新しいサービスを提供しなければ飽きられてしまうと言う事です。

コンテンツ系のサブスクリプションでは当たり前のように新しいコンテンツが供給されていますが、ソフト系のサブスクリプションでは中々そのような事は難しいと思います。

しかし、新機能を実装して使いやすいサービスを提供しなければ、他社に乗り換えられてしまいます。

ソフト系の王者と言えば、Adobeですが、毎月のように更新プログラムが配信されています。

その他、マネーフォワードやFreeなど会計ソフトでも新機能が随時追加されています。

同じ事を提供していても解約率が高くなるだけです。

不要だと思っても新コンテンツを追加していきましょう。

3者がWINの関係になれるように金額設定する

サブスクリプションサービスには基本的に3者の契約で成り立っています。

1人目が利用者、2人目がプラットフォーム提供者、3人目がコンテンツ提供者です。

プラットフォーム提供者とはAppleMUSICの場合、運営・管理をするAppleで、コンテンツ提供者とはアーティストなどレコード会社の事を指します。

そして、利用者の3者がWINの関係になれる金額設定が必要です。

まず、利用者からしてみれば高すぎない事です。

高すぎるサービスでは、どう考えても継続率が落ちます。

そうなると、結果としてプラットフォーム提供者、コンテンツ提供者も損をする事になります。

そうならないためにも、金額はできる限り安くしましょう。

そして、次に考えるのがコンテンツ提供者の取り分です。

音楽聴き放題サービスに置いては、アーティストの分配率が低い現状があります。

なので、サービス開始当初は参加アーティストが少ない状況でしたが、最近は少し改善したのか、多くのアーティストが参加しています。

また、お金以外にも宣伝のツールになるなど、工夫をする事で、コンテンツ提供者にメリットを与えられる事が出来ます。

そして、最後はプラットフォーム提供者です。

こちらも十分に利益が残るように、月額料金・分配金額の設定をしましょう。

ただ、ここが儲けすぎるとあまり良い印象は得られません。

儲ける事は大事ですが、過剰に取りすぎないように注意が必要です。

損益分岐点をはっきりさせる

会員数に応じて利益がはっきり分かるサブスクモデルでは、損益分岐点となる会員数の把握が重要です。

もちろん、利用者の利用状況に応じて変わってくるでしょうが、平均値を取れば、それほどブレる事は少ないでしょう。

最初のうちは、はっきりしない事も多いと思いますが、半年も運営していれば、分かってくるはずです。

ある程度のデータが集まったのであれば、損益分岐点をはっきりさせましょう。

そして、それを下回ることのないよう、繋ぎとめをしていく必要があります。

1年間は収益ゼロでも大丈夫な資金を集める

サブスクモデルの難しいところは、収益を安定させるために時間がかかる事です。

やはり、コンテンツが少ない初期段階では中々会員が集まりません。

ですので、少なくとも1年間は収益がなくてもやっている資金が必要です。

ここをしっかり集めておかないと間違いなく失敗します。

また、1年間運営したのちに撤退のシナリオを考えておくのも重要な事です。

特に資金の少ない中小企業がサブスクモデルを始める場合は慎重に考えてください。

サービス開始1ヶ月は惜しみなく広告を打つ

サービス開始直後から少なくとも1カ月間は惜しみなく広告を打ってください。

具体的な金額に関しては、企業規模により異なりますが、少なくとも年間広告予算を1カ月で使い切るぐらい頑張ってください。

そうしないと、会員なんて集まりません。

また、メディアに紹介してもらえるようにプレスリリースを送りまくってください。

どんなに小さいメディアでも紹介されれば少しは効果があります。

とにかく、1ヶ月は広告を頑張ってください。

以上がサブスクモデルを成功させるために必要な事です。

思っている以上にサブスクリプションを事業にするのは大変です。

特に中小企業の場合は、資金が限られているので本当に難しいと思います。

ただ、それでも安定した収益が得られると言う大きなメリットもあります。

ぜひ、今回ご紹介した成功に必要な条件を守りながらサブスクモデルを作ってみてはいかがでしょうか。